免费时代2.0:发钱的正确姿势

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近期有一个说法:现今是“免费时代2.0”,也就是“发钱时代”。

话有点糙,也是一种洞察。

“免费时代”是一个老梗了,“免费时代1.0”仅仅是不收钱,先是看新闻免费(门户网站)、用搜索引擎免费(雅虎、百度)、发电子邮件免费,接着网游免费、视频免费、杀毒软件免费,后来Google将图书馆资料检索、邮箱、地图、照片管理、办公软件全部免费了。

“免费时代2.0”始于最近七八年,不仅99%的内容、APP免费,甚至干脆直接发现金了,而且也不局限在互联网领域。

钱,盈利

经济学家弗里德曼直言:“直接发钱,要比社会保障更好一些。”

直接发钱步骤简单,便于核算,政府只要把钱直接打到公民的账上就行了,不用负担一整套的官僚系统、好多福利机构。将发给公务员的薪资,直接发给大家更加实惠。

这种观点看似很荒谬,真的有国家是这么干的。

芬兰就打算给国民每个月发 800 欧元,代价是很多社会保障会被同时取消,政府反而省钱了。

最近几年,国际上甚至流行着一种叫“无条件基本收入”的思潮,就是政府每个月给民众发钱。瑞士已经开始这样做了,这种不劳而获,目的是让每个人都能按照自己的兴趣,从事自己最擅长的工作。

回到互联网领域,直接发现金红包,已经是一种基本动作。

近期以来,包括滴滴打车、美团外卖、瑞幸咖啡、拼多多、趣头条等等公司发布的财务数据,“10亿补贴”“百亿补贴”的字眼随处可见,很难找到不补贴用户的互联网公司了。

据称,滴滴、美团、拼多多都是年年给用户百亿补贴(比如拼多多上销售的苹果手机动不动巨降 2 千元、3千元,这个补贴几乎超越常识),差别是美团开始盈利,滴滴和拼多多还在路上。

很多年轻创业者拿着商业计划书,说我的这个产品设计比微信好,比淘宝好,所以,我能击败腾讯、阿里巴巴。其实,是他们根本没有看懂这个世界。

不是说他们的产品设计有问题,而是产品设计再怎么好,也没有用。为什么呢?

真正的产品,是用户和数据。

“免费时代1.0”有一句话:如果你买了产品但是不用付钱,那么,你就是产品本身。

“免费时代2.0”更加残酷:要去创业,你有多大本钱给用户发红包?

不过,补贴用户不是发完红包就OK了。关键在于,你有怎样的眼界和格局:

微观看来,可以测试用户的痛点、爽点和心理防御;中观看来,是一种“赛道吓阻”,我有这个实力决心,你没有,警示潜在对手不要进入这个领域;宏观看来,巨额补贴反而带来更大盈利,说明你对用户有深刻理解力、影响力,这会渐渐成为你的“生态主权”。

具体而言,怎样给用户发红包算是聪明的做法?

补贴用户不可免,重点是花钱的效率

腾讯CEO刘炽平曾说过,通过补贴获得的用户,可能不是你真正的用户,补贴停止他们就会走人。

除了浪费资源,更大的打击是,公司可能被虚假增长蒙蔽,反而没做好真正对用户有价值的事情。

针对成熟的存量市场(比如微博、微信),刘炽平的话无疑是对的。

对于更多开疆拓土的互联网创业者来说,没有补贴,确实难以沉淀用户。

如何提高花钱的效率,也许才是更务实的问题。

我认为,至少有五个方面问题需要考虑:

01

沉淀用户,要瞄准20%引爆点

任何大的风口,最初都是起源于边缘地带。

当初PC互联网的集中爆发,始于2005年,当年国内的互联网渗透率正好触达20%,2013年移动互联网的爆发也是如此。

为什么VR(虚拟现实)、区块链暂时做不起来?你我身边使用相关技术产品的人,可能不到1%,这时你补贴、培育用户也没用。

在网约车市场兴起的初期,国内至少有几十家网约车公司,当你发现身边10%的人开始网上叫车的时候,滴滴出手坚决,大量补贴用户、阻隔竞争对手,当用户渗透率超过20%的时候,这个市场彻底引爆了,经过几轮激战,滴滴一家独大。

这一切始于滴滴在最恰当的时机,激进补贴用户,这反而是花钱效率最高的时候。

02

补贴细水长流的生意,效果最差

共享单车领域的用户补贴,花了太多冤枉钱,看到街上很多残破、沾满泥污的单车,连环卫大妈也摇头叹息。

最大问题在于,共享单车早期投入非常巨大(建总部、跑监管、改装单车、硬件维护都很昂贵),营运收入却是细水长流的,一单收入 1 元钱左右。

每辆单车就是资产,直到这辆单车报废了,成本还没收回来。

有时,一个貌似很大的生意、很大的市场是否值得做,就是一个特别简单的算术问题。

当共享单车市场饱和、靠租金已经无法收回成本的时候,就陷入一个死循环——不合并、不垄断,就只能等着流干最后一滴血。

所以,一开始就要避免补贴这种细水长流的生意。

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